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鋼廠做電商為什么難成功?

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有許多公司往往高估自己的能力,在錯誤的方向走很遠才會停下,鋼廠自建電商平臺就屬于其中一種。被成功的電子商務(wù)平臺所激勵,從而投身互聯(lián)網(wǎng)的制造類企業(yè)們,往往最終發(fā)現(xiàn)自己走錯了路。

據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會統(tǒng)計,2014年國內(nèi)大宗電子商務(wù)企業(yè)有580家,其中涉及鋼材領(lǐng)域的超過140多家。這種情況很容易理解,因為鋼鐵被稱為工業(yè)脊梁,是某些城市經(jīng)濟命脈,但這些年主業(yè)不怎么賺錢,全靠圍繞主業(yè)的采礦、鋼材加工等兜著,鋼材貿(mào)易也是其中的重要一環(huán),鋼廠因此紛紛試水電商,試圖找到新出路。此外,跟著一起湊熱鬧的還有鋼貿(mào)商、物流企業(yè)、資訊公司等。

然而事實已經(jīng)證明,制造類企業(yè)涉足電商很難成功。

當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)還未普及之時,電子商務(wù)就登上大學(xué)課堂,稱銷售行業(yè)將迎來革命,企業(yè)可在自己網(wǎng)站賣產(chǎn)品,很多公司也自建網(wǎng)站銷售自家產(chǎn)品,可惜無一例外都失敗了,因為這些企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站很難吸引到足夠的消費者,產(chǎn)品定價太低又會得罪原有的經(jīng)銷商。目前還有部分制造類企業(yè)堅持自建電商平臺,例如,華為常在自家商城掛出新手機,但價格往往比第三方網(wǎng)站還貴,說明這些企業(yè)僅僅將自己的網(wǎng)上商城看做宣傳平臺。

制造類企業(yè)自建電商難成功的原因眾多,其中主要是產(chǎn)品單一,很難提供一站式選購,沒辦法形成規(guī)模優(yōu)勢。而要想貨種齊全,就要上競爭對手的產(chǎn)品,但互相之間必然充滿了不信任。此外,這樣的平臺既賣自己的產(chǎn)品也賣競爭對手的產(chǎn)品,購買者有可能擔(dān)心無法獲取公正的產(chǎn)品信息,從而讓平臺喪失公信力。盡管現(xiàn)在有些鋼廠電商平臺銷售額增長很快,但主要是因為關(guān)系良好的鋼貿(mào)商入駐,銷售渠道搬家而已,并不代表前途很好。

那么,大宗商品交易,是否會趟出一條不同于淘寶、京東等消費品購物平臺的新路來?

從理論上說,大宗商品交易,比淘寶、京東等購物平臺服務(wù)對象更少,而越少的交易對象,越容易讓制造企業(yè)涉足銷售領(lǐng)域并獲得成功。比如,單品價格貴而比較專業(yè)的產(chǎn)品,可由廠家直接銷售,因為服務(wù)對象少,需要長期跟蹤,需要穩(wěn)定銷售隊伍。如果像快速消費品那樣,客戶繁多,就需要借助龐大的經(jīng)銷商隊伍。

但是鋼材看起來簡單,其實種類繁多,客戶需求很難標(biāo)準化,需要大量服務(wù),之前鋼鐵企業(yè)就要借助龐大的鋼貿(mào)團隊分銷,以后也不會有什么差別。國內(nèi)形形色色的電商平臺上,主角是形形色色的經(jīng)銷商,術(shù)業(yè)有專攻。

蘇寧、國美曾經(jīng)摧枯拉朽式地建立家電連鎖模式,這是經(jīng)銷商革命。而且這種革命一旦成功,就會很有價值,比如蘇寧、國美鼎盛時,其毛利水平往往超過生產(chǎn)企業(yè),估值也明顯高于后者。以后各種商品流通渠道還會發(fā)生變革,但并不由生產(chǎn)廠家主導(dǎo)。

目前A股市場涉及鋼貿(mào)的主要有上海鋼聯(lián)等三家平臺。上海鋼聯(lián)主要以信息服務(wù)為主,類似在香港退市的阿里巴巴,主要靠收會員費,以及辦會展等盈利。最近兩年,三家公司都向網(wǎng)上交易平臺邁進,三家公司各有千秋。其中,上海鋼聯(lián)擁有信息搜集優(yōu)勢,但轉(zhuǎn)型之路并不平坦,今年上半年公司鋼材交易服務(wù)收入89.9億元,虧損1.61億元。

 

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