早就聽說原陽稻夫草編廠在農(nóng)資行業(yè)里成為響當(dāng)當(dāng)?shù)倪B鎖品牌，耳聞不如一見。8月26日，身在同一個城市的《農(nóng)藥市場信息》傳媒小編一行慕名來到位于江蘇省原陽縣市通州區(qū)平東工業(yè)集中區(qū)的江蘇稻草人農(nóng)資連鎖有限公司（以下簡稱原陽縣稻夫草編廠）進(jìn)行采訪。走進(jìn)原陽縣稻夫草編廠大門，一座巨大的糧食烘干機映入眼簾，前來迎接我們的原陽縣稻夫草編廠總經(jīng)理李總、副總張總先生驕傲地向我們介紹說：“我們這個糧食烘干機可是原陽縣地區(qū)規(guī)模最大的，一天能將300噸糧食烘干！”看著巨大的烘干設(shè)備和一排排整齊的廠房，小編不禁感嘆，現(xiàn)在做農(nóng)資，也能做到這種水平了！帶著這樣的感受，我們對原陽縣稻夫草編廠于總、雷總進(jìn)行了深入交流采訪，向他們了解“稻草人模式”，以及稻草人為何能在全國那么多家農(nóng)資經(jīng)銷商中脫穎而出，并且在全國許多農(nóng)資連鎖銷聲匿跡、偃旗息鼓的時候，仍能取得快速發(fā)展，成為中國農(nóng)資連鎖領(lǐng)域一張響亮的品牌。

當(dāng)前的農(nóng)資行業(yè)并不是太景氣，各種亂象雜生，管理混亂，而在這一片亂象之中，稻草人卻能異軍突起，蒸蒸日上，據(jù)說這一切離不開“稻草人模式”。此次抓住機會，小編定然是要好好“拷問”稻草人，雖然這次采訪來得有點遲了，但兩位老總還是熱情地為我們詳細(xì)解讀了“稻草人模式”。

稻草人總經(jīng)理李總（右二）、副總經(jīng)理張總（左二）、通州區(qū)植保站黨支部書記張夕林（左三）與本刊小編合影

一、 改制創(chuàng)新?lián)寵C遇，勇于開拓奠基礎(chǔ)。

250元！1999年的時候，250元能做什么？在得知稻草人董事長王總先生就是靠著250塊錢起步的，大家都震驚了，要知道稻草人目前的總資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到8000多萬，僅用15年多的時間，250元就變?yōu)?/span>8000多萬，這是怎樣的一個“神話”！在大家不可思議的目光中，李總笑著說：“今天邀請大家來就是因為我們公司之前只顧埋頭拉車，現(xiàn)在也要抬頭看路，總結(jié)之前成功經(jīng)驗，并探尋今后發(fā)展之路！”李總介紹說，1999年的時候，正趕上供銷社改制的階段，原來供銷社的成員紛紛面臨下崗的危機，在一片愁云纏繞之中，思想敏銳的王總卻在其中看到了商機，帶領(lǐng)著5名原供銷社離職職工，在平潮鎮(zhèn)租下一間不到10平方米的店面，準(zhǔn)備大干一番。但是，在去工商部門注冊時，卻遇到了困難，理由是成立民營供銷合作社，在江蘇省歷史上無此先例。王總并不因此氣餒，通過反復(fù)學(xué)習(xí)黨和國家改革開放的有關(guān)文件精神，宣傳中央下發(fā)的關(guān)于深化供銷社體制改革的決定，認(rèn)真解答有關(guān)詢問，幾經(jīng)努力，終于贏得了各方面的大力支持，成功創(chuàng)辦了當(dāng)時江蘇省第一家民營供銷社——通州市稻草人供銷合作社。走出工商局的時候，王總摸摸口袋，袋子里就只剩下250元，但是就是靠著這250元本錢，他們到啟東化肥廠爭取到代銷化肥，每噸僅賺8元，這樣一步一步慢慢積累著資金和口碑，在當(dāng)?shù)芈隽似饋怼?/span>2001年的時候，稻草人預(yù)見到國內(nèi)農(nóng)資市場的前景，搶先注冊了商標(biāo)——豪森®，開始生產(chǎn)自己的復(fù)合肥料。2002年，為了向老百姓保證產(chǎn)品質(zhì)量，做到產(chǎn)品的可追溯性，稻草人開始和一家國外公司合作，以豪森®著名品牌代加工貼牌生產(chǎn)農(nóng)資產(chǎn)品，從而逐步擴大自己的生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營范圍，為今天稻草人農(nóng)資連鎖有限公司的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

二、稻草人連鎖服務(wù)模式——圍繞“三位一體”服務(wù)農(nóng)民。

據(jù)介紹，稻草人“三位一體”服務(wù)模式主要包括：優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資供應(yīng)，周到的技術(shù)服務(wù)和帶領(lǐng)農(nóng)民一起致富。具體做法包括以下幾方面：

1. 信息化系統(tǒng)管理農(nóng)資供應(yīng)，做到件件可追溯

對于消費者來說，在稻草人全國200多家直營店中都裝有稻草人信息化系統(tǒng)，每天賣出的每一袋化肥、農(nóng)藥都是可以追溯的，且稻草人嚴(yán)格把控進(jìn)貨渠道，產(chǎn)品質(zhì)量是絕對可以得到保證的。當(dāng)然不僅僅是農(nóng)藥，在稻草人賣出的每一件商品都可以追溯來源，而且客人離店時連鎖店必須提供小票，這樣一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有質(zhì)量問題，農(nóng)民隨時可以憑借小票，來到店里追責(zé)，或到政府部門進(jìn)行維權(quán)。就是因為有著對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控和信心，稻草人才有這個自信讓農(nóng)民來監(jiān)督。對于稻草人的子公司來說，總部江蘇稻草人將經(jīng)營的靈活性與管理的規(guī)范性相結(jié)合，張總介紹說，每個地區(qū)都有著不同的地理環(huán)境，不同的氣候條件，適合種植的作物也不相同，你不能強迫每一個縣級公司都使用一樣品種的貨物，只有整合雙方的優(yōu)勢，江蘇稻草人的管理模式+當(dāng)?shù)氐静萑说牡胤絻?yōu)勢，給予子公司最大的便利條件，讓他們可以根據(jù)自己的情況引進(jìn)新產(chǎn)品，才能有利于連鎖店的經(jīng)營，但是引進(jìn)的新產(chǎn)品必須通過總部的嚴(yán)格審核，決不能在質(zhì)量上出現(xiàn)一點問題。

2. 發(fā)展農(nóng)民成會員，提供專業(yè)農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)

稻草人社員卡

稻草人采取會員模式，將每一個會員的姓名、電話、家里有多少畝地，在稻草人已經(jīng)買了多少農(nóng)資，全部記錄在案，針對對方的需求，和電信三大運營商合作建立了“科技及時語系統(tǒng)”，發(fā)布病蟲預(yù)報等，必要的時候直接通過電話提醒會員，如“你家的玉米地到了需要用化肥的時候啦！”“最近在流行稻瘟病，你家的那幾畝稻子趕快用藥預(yù)防吧！”等等。另外，農(nóng)民種地的過程中遇到什么技術(shù)問題，可以隨時過來咨詢。在部分稻草人門店中，還裝有稻草人專門定制的“農(nóng)業(yè)信息化一體機”，這個機器還可以提供遠(yuǎn)程技術(shù)服務(wù)，讓專家遠(yuǎn)程對農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。在當(dāng)?shù)氐静萑说曛匈I不到的東西，使用這臺機器還可以在線上電商網(wǎng)站進(jìn)行代購。張總說：“我們要做好每一個會員的生意，并使農(nóng)民都成為我的忠實會員，就要了解會員的每一個需要！”

當(dāng)下國家也越來越重視種植大戶，種植大戶也越來越多，作為眼光超前的稻草人來說，自然不能錯過。稻草人有專門的專家團(tuán)隊，為大戶提供包括種植方案以及種子、農(nóng)藥、化肥采購和施用等全套服務(wù)?，F(xiàn)在越來越多的大戶看中的是可追溯體系和質(zhì)量保證，而稻草人恰巧能做到這一點。

今年，稻草人引進(jìn)了四架植保無人機，這一舉動，又是在當(dāng)?shù)刈咴谇傲?。在小編問及今年飛機植保的運行情況時，張總笑著說：“今年已經(jīng)接了5千畝的訂單，明年我們的目標(biāo)是3萬畝！”在我們還在吃驚之中時，張總又接著說到：“稻草人現(xiàn)在正是單一農(nóng)資經(jīng)營向農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型的時期，因為土地集中、勞動力成本上升，促使農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)的發(fā)展，所以稻草人也必須與時俱進(jìn)，工廠化育秧、機械化植保、飛機植保、糧食烘干、農(nóng)產(chǎn)品粗加工這些稻草人都已經(jīng)開展了，把握行業(yè)前進(jìn)的每一次脈搏，稻草人才能立于不敗之地。”

3. 供機器，給技術(shù)，帶領(lǐng)農(nóng)民去致富

帶領(lǐng)農(nóng)民去致富，也是稻草人的一貫宗旨，賣好的產(chǎn)品給農(nóng)民，為農(nóng)民提供先進(jìn)的技術(shù)服務(wù)，保證農(nóng)民第二年的好收成。另外，稻草人也在默默響應(yīng)國家環(huán)保的號召，公司成立“草金稻草合作社”，免費提供稻草加工機器給農(nóng)民，讓農(nóng)民將稻草加工成草繩等，公司再統(tǒng)一進(jìn)行回收，幫助農(nóng)民變廢為寶，增加收入。另外公司也可直接回收稻草，作為公司烘干爐的燃料，既環(huán)保，燃燒后的草木灰還可以成為有機肥的原料，一舉多得。

張總還介紹到，部分稻草人連鎖現(xiàn)在還在農(nóng)資店的旁邊開辦了日用品超市，凡是在稻草人連鎖店辦理了會員卡的農(nóng)民，只要在店內(nèi)消費，除了打折之外，還有返利，返利可以消費農(nóng)資店中的物品，也可以消費旁邊超市內(nèi)的商品，最大程度地惠民利民。另外公司還開辦農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人事務(wù)所，幫助農(nóng)村剩余勞動力解決就業(yè)問題。

張總現(xiàn)場展示稻草草木灰

這就是稻草人服務(wù)的“三位一體”模式，雖然只有簡單的幾句話，卻包含著這么多的內(nèi)容，由此也可以看出稻草人為何能成為農(nóng)資連鎖的標(biāo)桿和品牌了。 張總說完了稻草人服務(wù)模式，接著又向我們介紹了稻草人連鎖的管理模式，這也是我們特別想了解的地方，因為全國許多農(nóng)資連鎖都是管理模式出了問題，而稻草人連鎖成立15年仍然保持良好的發(fā)展勢頭，他們到底有什么成功的秘訣呢？

三、 稻草人直營化管理模式——解決農(nóng)民、零售店、經(jīng)銷商痛點。

據(jù)張總副總經(jīng)理介紹，稻草人連鎖采取三級管理模式。第一級是設(shè)在江蘇原陽縣的總部；第二級是在全國設(shè)立投資控股的子公司和事業(yè)部，至2015年稻草人連鎖在全國投資成立了4家子公司，5家事業(yè)部；第三級是在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立連鎖店，連鎖店的產(chǎn)品全部由子公司提供，目前已在全國發(fā)展了200余家連鎖店。為了更好地加強管理，他們從以下幾方面開展工作：

1. 解決農(nóng)民痛點，做到質(zhì)量價格售后一把抓

對于農(nóng)資，農(nóng)民關(guān)心的無非三點：一是產(chǎn)品質(zhì)量不放心；二是產(chǎn)品價格不實惠；三是售后服務(wù)不放心。而在稻草人的管理模式中，很好地解決了這些問題，主要體現(xiàn)以下幾方面：

（1）稻草人有良好的品牌和店面形象，1999年創(chuàng)辦至今，旗下注冊了四大類、11個商標(biāo)的產(chǎn)品，并在湖北荊門、襄陽、江蘇泰州、安徽碭山創(chuàng)辦四家子公司，在全國各地發(fā)展有連鎖店200余家。

（2） 可追溯體系，每一家稻草人連鎖店內(nèi)都裝有信息化系統(tǒng)，對于產(chǎn)品質(zhì)量有著最嚴(yán)格的監(jiān)管，所有賣出的產(chǎn)品都可追溯來源。

（3） 流量產(chǎn)品讓利與民，稻草人有著自己的品牌和加工廠，旗下的多個產(chǎn)品在稻草人連鎖店中價格一直是最優(yōu)惠的。

（4）稻草人有著強大的社員管理體系，每個會員的動態(tài)都會及時記錄在案，只要是在稻草人消費，售后有任何問題，都可以到店內(nèi)查詢到。

（5） 完善的技術(shù)服務(wù)。稻草人有著強大的專家團(tuán)隊，對于產(chǎn)品如何使用等問題，都有專門的專家進(jìn)行指導(dǎo)，部分稻草人連鎖店內(nèi)安裝的“農(nóng)業(yè)信息化一體機”還可以讓專家進(jìn)行遠(yuǎn)程技術(shù)指導(dǎo)，農(nóng)民買到農(nóng)資不會遇到不會用等問題。

2. 解決零售店痛點，做到無賒銷，無殺價，不打親情牌

從農(nóng)資店的角度來說行業(yè)“痛點”有三：一是賒銷；二是殺價；三是夫妻店、父子店，無法復(fù)制。為了解決這些“痛點”，稻草人主要采取了以下措施：

（1） 現(xiàn)款銷售。賒銷對于行業(yè)的毒害由來已久，但農(nóng)民賒銷的原因并不是沒有錢，而是經(jīng)銷商把賒銷作為一種競爭的手段，農(nóng)民把賒銷作為一種自我保護(hù)的手段。在稻草人，解決了農(nóng)民對質(zhì)量、價格、服務(wù)放心的問題，提升了連鎖門店的競爭力，賒銷的問題也就迎刃而解，哪怕你只是買一塊錢的東西，也不允許有賒賬的行為。雖然這個舉措在開始的時候流失了部分客戶，但是換來的是長久的忠實客戶和優(yōu)質(zhì)客戶，為整個公司的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

（2） 打通產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)預(yù)收貨款。例如通過幫助農(nóng)民解決水稻稻草的問題，農(nóng)民把稻草加工成草繩，再銷售給稻草人。稻草人以高于市場價的價格收購草繩，同時發(fā)放儲值卡，農(nóng)民一畝田的稻草做成草繩可以拿到600元左右的儲值卡，正好是下一年化肥、農(nóng)藥、種子的消費量，稻草人通過打通產(chǎn)業(yè)鏈，不但杜絕了賒銷，還實現(xiàn)了預(yù)收貨款，贏得了政府的支持、社會的認(rèn)可，可謂一舉多得。

（3） 通過產(chǎn)品代加工解決殺價問題。稻草人在2002年的時候就開始和其他公司合作，進(jìn)行OEM貼牌生產(chǎn)，同樣的產(chǎn)品在稻草人的店內(nèi)價格是最優(yōu)惠的。

（4） 模式簡單化，請人來經(jīng)營，管理到位?，F(xiàn)在很多農(nóng)資店都是夫妻店、父子店，親戚朋友到店內(nèi)來消費，不好意思收錢成為常態(tài)，這對于農(nóng)資店的長久經(jīng)營非常不利。而在稻草人的管理模式中，零售店聘用與當(dāng)?shù)貨]有任何人情的關(guān)系的人員來進(jìn)行管理，店內(nèi)所有商品明碼標(biāo)價，不賒欠、不抹零。另外簡單先進(jìn)的電子化管理模式，也是稻草人能在全國開辦200多家連鎖店的主要原因。

3. 解決農(nóng)資公司痛點，做到庫存渠道管理無壓力

對于目前農(nóng)資公司發(fā)展現(xiàn)狀來說，主要存在四大“痛點”；一是賒銷；二是庫存壓力大；三是渠道不可控；四是管理不到位。而稻草人的主要采取了以下管理措施加以解決：

稻草人總經(jīng)理李總等接受本刊小編的采訪

（1） 連鎖店直營化管理，變渠道為管道。在稻草人所有的連鎖店都是直營化管理，變農(nóng)民為社員，另外公司為直營店代加工定制產(chǎn)品，獨家資源分銷。

（2） 連鎖店先交保證金，再配送商品。稻草人采取跟目前肯德基等成熟的連鎖模式相同的策略，打造物流、信息化、現(xiàn)金流的閉環(huán)，使體系的效率最大化。

（3） 庫存動態(tài)管理，在稻草人的信息化系統(tǒng)中，每個連鎖店的所有商品銷量庫存一目了然，公司可以根據(jù)每個連鎖店的銷售及庫存情況，及時調(diào)配貨物，所以在稻草人根本不存在庫存積壓的問題。

（4） 信息化系統(tǒng)使老板掌控一切，可以隨時關(guān)注店內(nèi)銷售、庫存等情況。

（5） 業(yè)務(wù)、財務(wù)、團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)模式，便于統(tǒng)一進(jìn)行管理，為發(fā)展更多的稻草人連鎖店創(chuàng)造便利。

張總告訴小編，稻草人模式的目標(biāo)是打造跨區(qū)域資源整合的平臺，以地域、作物為主線將供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合。同時也要打造區(qū)域內(nèi)資源聚合的平臺，將區(qū)域內(nèi)最優(yōu)勢的產(chǎn)品資源、人力資源、資金聚合到稻草人平臺，從而真正做到改造上游，掌控下游。

四、 放眼未來把握電商機遇，把農(nóng)民當(dāng)兄弟讓自己走得更遠(yuǎn)！

除了詳細(xì)給小編解讀了稻草人模式之外，張總還向小編介紹了公司與“農(nóng)一網(wǎng)”的合作。小編注意到，很多稻草人農(nóng)資連鎖店的旁邊同時掛著農(nóng)一網(wǎng)工作的牌子，在問到為何會出現(xiàn)這樣的情況時，張總這樣回答：“現(xiàn)在的電商，注重的是客戶體驗，O2O商業(yè)模式未來發(fā)展的趨勢核心問題是要直接面對終端用戶，打造良好的用戶黏度和客戶體驗。農(nóng)資店是打造用戶體驗的最后一公里，所以電商與線下合作，將線上的巨大流量、便捷與線下最后一公里的良好體驗結(jié)合，才能形成壁壘級的競爭力。”張總又強調(diào)：“電子商務(wù)是未來的趨勢，稻草人相信這一點！所以農(nóng)一網(wǎng)成立我們是發(fā)起人和股東之一，我們和農(nóng)一網(wǎng)的合作也是大勢所趨。”

近日小編也獲悉原陽縣中小企業(yè)服務(wù)公共平臺“稻草人農(nóng)資連鎖”項目路演取得圓滿成功，小編問及張總，這是否標(biāo)志著稻草人進(jìn)入資本市場的開始？張總笑著承認(rèn)，稻草人是有這樣一個計劃，但稻草人現(xiàn)在主要目標(biāo)還是要圍繞農(nóng)資連鎖這個核心，橫向延伸，發(fā)展農(nóng)資電商、農(nóng)村金融等。縱向拓展，上游整合供應(yīng)鏈，下游整合產(chǎn)業(yè)鏈，踏踏實實一步一個腳印，將內(nèi)功練好，資本市場的事情順其自然。

在采訪的最后，小編問道：“聽說在稻草人有這樣一個說法，說是稻草人把農(nóng)民當(dāng)‘兄弟’，為何會有與其他企業(yè)‘把顧客作為上帝’的不同的價值觀呢？”張總解釋說：“農(nóng)資你買回去必須是要使用的，有些農(nóng)民朋友文化程度不高，那我必須教你，我把農(nóng)民當(dāng)成‘兄弟’，是家人，是貼心的關(guān)系，那我一定會認(rèn)真地去教，如果把農(nóng)民當(dāng)‘上帝’的話，就感覺總少了那一份貼心。”也許正是這一份真誠，稻草人才能成為農(nóng)資連鎖行業(yè)的領(lǐng)頭羊，從而使自己走得更好更遠(yuǎn)！