3月末的一天，交接所營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷員董文峰的手機(jī)響了，電話的另一頭是同江市新浪潮經(jīng)貿(mào)有限公司的負(fù)責(zé)人戴先生。得知他從未辦理過國(guó)際聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)，董文峰很細(xì)致地為他介紹了從俄羅斯進(jìn)口木材如何辦理國(guó)際聯(lián)運(yùn)的業(yè)務(wù)，并講解了使用鐵路運(yùn)輸方面的可靠性和一些優(yōu)惠政策。次日，戴先生來(lái)到綏芬河鐵路聯(lián)檢大廳。為了給他節(jié)省時(shí)間，在董文峰和聯(lián)檢部門工作人員的熱心幫助下，從合同審核到注冊(cè)登記，鐵路、檢疫、海關(guān)等幾個(gè)聯(lián)檢部門的備案程序，只用兩天就完成了。戴先生對(duì)于綏芬河鐵路周到細(xì)致的服務(wù)，非常滿意。而這一次營(yíng)銷服務(wù)，為綏芬河鐵路口岸每月增加運(yùn)量1000噸。

四處奔波跑營(yíng)銷

董文峰告訴小編，營(yíng)銷的方式有很多種，而通過微信傳播只是其中一種。作為總值班的他走上營(yíng)銷之路是2014年。那年，由于汽運(yùn)價(jià)格下降等多方面原因，鐵路板材貨運(yùn)量流失。面對(duì)這一狀況，鐵路車站立即組建營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，國(guó)際聯(lián)運(yùn)交接所的營(yíng)銷小組采取創(chuàng)新方式，積極爭(zhēng)攬貨源，重振士氣。2015年5月，在走訪我市綜合保稅區(qū)的時(shí)候，董文峰一家一家企業(yè)走訪、調(diào)研，宣傳鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩煽啃院蛢?yōu)惠政策。得知重慶力帆公司在保稅區(qū)有6000米板材正準(zhǔn)備使用公路物流運(yùn)輸?shù)剿拇ǔ啥紩r(shí)，董文峰一遍遍地向客戶講解鐵路運(yùn)輸大宗貨物的可行之處。經(jīng)過十幾次磋商，去年7月，鐵路車站正式與重慶力帆公司簽訂運(yùn)輸合同，直接增加收入300萬(wàn)元?，F(xiàn)在重慶力帆公司已經(jīng)把進(jìn)口板材使用鐵路直接裝運(yùn)到成都這種運(yùn)輸方式常態(tài)化了。

獨(dú)辟蹊徑設(shè)置議價(jià)表

在營(yíng)銷過程中，為了方便記錄和掌握客戶需求，董文峰設(shè)計(jì)制作了《鐵路運(yùn)輸議價(jià)表》，每訪談和接待一個(gè)客戶，就在表上做一個(gè)登記，收集客戶回歸鐵路運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)信息以便日后回訪。他還為有意向回歸鐵路運(yùn)輸?shù)目蛻?ldquo;量身定做”了許多運(yùn)輸方案，設(shè)身處地為客戶著想，用真心打動(dòng)客戶、贏得客戶的信賴。截至目前，營(yíng)銷公關(guān)爭(zhēng)攬到的木材貨源已達(dá)15000噸，增收147萬(wàn)元；營(yíng)銷批量零散快運(yùn)145噸，增收4.3萬(wàn)元。去年，通過營(yíng)銷，他攬回流失客戶20多個(gè)。